生産者と小売店をつなぐ　産直販売わくわくプロデューサー/（株）コストSP総研

Q:コンサルを依頼したきっかけ、いきさつ
A:東日本大震災の2年後、商業施設計画の機会を得た当社は、食を通じた復興支援を考えました。しかし、半径2キロに1300世帯しかないことと住民帰還の不透明性がリスクでした。出店リスクが高かったため、以前からお付き合いがあった沼澤氏に相談しました。

Q:得られた成果は?
A:沼澤氏から「広域から集客できる新業態が必要」とのアドバイスを受け、【産直スーパー】という産直品とスーパーがコラボした新業態のアイデアが浮かび、実行に移しました。人口密度も多くはない地域、特に被災地への出店は「品揃えの豊富さと鮮度」を第一優先と考え生産者直接の採れたての野菜・果物・そして漁師が直接持ち込みする魚など、他のスーパーとの違いを取り入れお客様を呼びこむ商品力が大切だと思い沼澤氏に協力を頂きました。2年後、産直品が話題となり、県内外から集客する年商20億円超えの繁盛店となりました。沼澤氏は計画段階からコンセプトづくりや生産者募集、産直イベント、勉強会などでコンサルして貰い、現在では700人以上が産直会員となり規模は違いますが全店で産直売場を展開しています。

Q:これからコンサルを考えている方に、一言
A:産直販売の成功の鍵は生産者の増加であります。産直売上＝生産数☓商品数と沼澤氏といつも話していますが、どうやって生産者を増やして行くのか。また生産者が集まりやすい、出荷と売場環境を改善することが今後のポイントかと思います。産直販売は一般的になりつつある現在こそ、新しいアイデアと協力体制がポイントです。地元農家や漁師の販路拡大と所得向上に貢献していきましょう。

Q:コンサルを依頼したきっかけ、いきさつ
A:従業員で沼澤氏のセミナーを受講した者が居て、その流れで相談、依頼しました。

Q:得られた成果は?
A:元々は野菜を中心とした農家の産直コーナを拡大したかったのですが、いざ動いてみると近隣に農家も少なくまた既に市場や道の駅との取引もあり、農家に声を掛けると「出したいのは山々だけど今までの付き合いもあるしそちらを断れないからね」と丁寧にお断りをされました。沼澤氏に相談すると「この地域は生花も盛んみたいだけど、野菜では無く生花は？」との目からウロコの提案。改めて農家に連絡すると「シーズン以外ならダブっているから生花なら良いよ」と返事を貰い、産直生花がスタートしました。

Q:これからコンサルを考えている方に、一言
A:スタートしてみると、地域一番の花売場になりお盆やお彼岸は大行列。そのついでに野菜やおはぎなども納品して貰えるようになり、結果として最初の目的であった農家の産直コーナの方も自然拡大していきました。農家の野菜に拘らず、未利用の生花やシーズン以外に着目した事がコンサルを入れた一番の成果だと思いました。

Q:コンサルを依頼したきっかけ、いきさつ
A: 障がい者就労支援施設の働く居場所づくりのプロジェクトを実施することとなり、働く場所として「産直売場の様な店舗」が候補に上がりました。しかし、関係者全員が実際に作ったことが無く何から手を付けて良いのか分からない状況でした。産直売場づくりで、県内で実績のあった沼澤氏に連絡しました。

Q:得られた成果は?
A:施設候補がクリーニング店の居抜き物件でスペースが限られていましたが、その中で有効に商品が配置、スタッフらも運営に集中できるように図面レイアウトからサポート受けました。産直販売は皆初めてだったのですが、委託契約や管理運営ルール、什器、募集方法含めてアドバイス頂き、コロナ禍の中停滞したこともありましたが8ヶ月後、無事OPENすることが出来ました。

Q:これからコンサルを考えている方に、一言
A:就労支援施設などではコロナ禍でイベントの休止が相次ぎ、販売機会も減少してしまいました。利用者さんらに支払われる工賃は商品販売の収益からです。そのためにもイベント以外の販売チャネルを増やす必要はあると思います。今回、私たちは全員産直店舗未経験でしたが、可能性含めて基本のキからアドバイス頂けるので、先ずは「無料相談」利用をお勧めします。自分だけで考えていても、先ずは動いてみないと結果は出ませんので。

Q:コンサルを依頼したきっかけ、いきさつ
A:当直売所はOPEN後5年以上経過していますが、今まで大きな売場変更や改善などは行ったことが無く、お客様からは「マンネリ」会員からは「新たな改善や企画を」と望む声が年々高まり、客数も減少傾向になっていました。沼澤さんは以前、生産者向けの販売セミナーを依頼したことがあり、その流れから相談、コンサルを依頼しました。

Q:得られた成果は?
A:沼澤氏から最初、「生産者ごと」から「品群ごと」の陳列変更と3か所在った入口を2か所に減らし、その壁面を売場にする提案を受け、目からウロコ状態でした。早速、レイアウトを引いて貰い年末の総会で発表しました。しかし、生産者によっては変化や入口減を望まないものが居て大反対。結論は出ませんでした。再度、沼澤氏に相談すると、「メリット、デメリットを正直に伝える事」「改善後イメージの見える化」を提案され、再度総会を開催し、今度は同席して貰い、結果満場一致で改善承認を取り付けました。

Q:これからコンサルを考えている方に、一言
A:農産物直売所の場合、「先ず自分優先」を主張する会員さん、「現状維持」を望み変化を嫌う、面倒がる会員さんが多く、改善改革したくても何をやってどう説明するのか毎回二の足を踏んで実践出来ませんでした。今回、外部コンサルを入れたことで平等公平で客観的なアドバイスをして貰ったことが良かったと思いました。

Q:コンサルを依頼したきっかけ、いきさつ
A:開設10年目になり、徐々に固定客も増え始め売上も増加傾向であります。しかし、出荷の時期が重なり、同品種ばかり商品が偏ったり品薄で棚が空になる時期も時々みられます。そのな時、直進2キロにJAの大型産直施設の出店が決定。更なる品薄や生産者減も予測され危機感を持ちました。知り合いで沼澤氏の活動を知っている者が居て紹介を依頼しました。

Q:得られた成果は?
A:沼澤氏から最初、「先ずは道の駅と生産者とのコミニケーション強化を図るべき」とアドバイスを受けて、会員さんらとの定期的な販売会議を開催、それによって会員さんらの不満や要望、提案など生の意見のやり取りが出来、店づくりに反映することが出来ました。また、品種が固まらないように「ずらし作付け」や品薄防止の「販売計画、納品計画、メール配信」などを実践し偏りを半減にすることが出来ました。「生産者募集」では説明会を開催し約50名の新規会員さんが増え倍増しました。

Q:これからコンサルを考えている方に、一言
A:元々は品薄や納品の偏り、競合店対策でコンサルを依頼しましたが、それ以外でも生産者自身の販売活動やスタッフの管理運営などのスキルアップの相談や勉強会なども定期的にお願いしており、皆が目的意識をもってやる気が出てきました。競合店JAもOPENしましたが、影響はほとんど無く、逆に土日は客数アップしております。沼澤氏が最初に提案してくれた「JAとの住み分け」を意識した、当店ならではの独自性が徐々に浸透してきた結果だと思います。迷ったら、先ずは専門家に相談してみる事ですね！

Q:コンサルを依頼したきっかけ、いきさつ
A:当社では酒をはじめ名菓や日配品などの品揃えは豊富な反面、野菜売り場として産直（地場野菜）が少なく、市場仕入れでの品揃えだったため鮮度感に課題がありました。また、地元商品を期待しての観光客の入店も多いのですが、名菓と野菜産直コーナが離れており相乗効果が弱かった。そのため、産直品を見直し強化することで地域密着NO1店として確立したく、取引先からの紹介で沼澤氏を知り、産直部門のリニューアル計画を依頼しました。

Q:得られた成果は?
A:沼澤氏から産直部門リニューアルに関して、チームを結成して会社全体で取り組むことを提案されました。先ず「産直野菜コーナが導線から外れており、立ち寄り率が弱い」との指摘を受け、売場移動とその売場を埋める生産者募集計画。管理運営体制が曖昧だったこともあり、コンセプトや規約づくり、契約書の見直しなどプロジェクトチームを結成して取り組みました。また、地域名産の漬物を使ったご当地コロッケづくり、県の魅力発信事業補助金活用の紹介など、産直販売以外にもタイミングよく支援を受けることが出来ました。

Q:これからコンサルを考えている方に、一言
A:コンサル開始から約5ヶ月後、産直売場を無事リニューアルすることが出来ました。この年は記録的な猛暑で野菜集荷量も大変厳しい時期と重なりました。しかし、チームで生産者開拓やってきた事もあり、行動力と様々なアイディアで当日売場を埋めることが出来ました。成果として新規生産者数も倍増することが出来、OPEN予算もクリアできました。ただ、産直の場合一気にステップアップ、完成するのは難しく、生産者と地域との地道な積み重ねが重要だと感じました。今後も引き続き生産者さんを増やし地域密着NO1店を目指して、コンサルで体感したことを継続実践していきたいと思います。