先日、加工食品を作っているA社から相談を受けました。「昨年から駅構内で販売し始め、売上は順調だったのですが、年末からライバルのB社が同様商品を置き始めお蔭で売上半減ですよ」と渋い表情。聞くところによると味はA社の方が良いし老舗だと。ただ価格で負けているとの事でした。【図現状】

 

売場を見に行きました。A社は200ｇ500円、B社は220ｇ480円どちらもワンフェイスづつPOPは値札だけ。似たようなビニールの小袋に入った商品でした。なるほど！こうなるとA社は厳しいでしょう。なぜなら、価格でも量目でもライバル社に「2敗」負けているからです。最低でも「1勝1敗」でライバルと戦わなくてはいけません。皆様どうですか？A社の商品PRや口コミを聞いたり事前情報があったなら別ですが、通常な同じような商品なら「価格が安い」か「量目が多い」商品を選ぶ消費者が大多数です。勿論、パッケージやキャッチコピーなども関連がありますが、同じ商品と仮定した場合事前情報が無ければ上記を選択してしまうのです。100グラム単価ではA社が250円、B社が218円と勿論負けております。

 

A社は「価格」か「量目」どちらかで勝たなくてはいけません！そこで提案したのは量目を減らして価格を下げる方法です。【図A】

B社は220ｇ480円なのでA社は100ｇ250円で販売してみました。（本当は容器代も含めて270円を提案したのですが。値上げはしたくないとの事で＞＜）

そして、値札にプラスして「同僚のお土産に最適」「新幹線の中での食べきりサイズ」「老舗A店の〇〇」などPOPを付けてみました。すると1.5倍ぐらい売れ始め、特にビジネスマンが買っていくようになったとのことでした。

消費者が食品を選ぶ場合、様々な要因はありますが基本は「価格」「量目」「品質」の3点です。今回の場合、「品質」を消費者に伝えにくかったので、最低限「価格」「量目」のどちらかライバル店に最低「1勝」し、選択肢の土俵まで上がらなければいけなかった訳です。

 

ちなみに、逆のB社の立場だったらどうか？その場合はお得感や割安感を前面に出したアピールが必要になります。【図B】

 

最終的にA社の商品は直近の昨年対比50％から昨年の好調時の90％ぐらいまで回復したそうです。

今後については、「単価を上げる戦略」としてトッピング商品（チーズ味やカレー味など）6種類を導入し、100ｇ300円台で拡販する予定です。

 

皆様の近くに2敗した状態で平気でライバル社と並べて陳列している売れない商品、身近にありませんか？